Работа продавцом: купи слона!
Каждый из нас, наверное, не раз заходил в магазин и с ужасом убегал оттуда, даже если что-то понравилось. Виной тому назойливые продавцы, которые не просто не могут продать товар, а порой даже отпугивают клиентов. А мечта любого руководителя – супер-продавец, который сможет продать все: от булавки до загородного дома, даже если покупателю это совсем не нужно. Выставляя вакансию продавца, работодатель ищет профессионала.
Что значит «уметь продавать»?
Что подразумевается под умением продавать? Вот несколько главных составляющих:
1. Коммуникативные и интеллектуальные способности: умение быстро ориентироваться и адаптироваться к незнакомой ситуации, скорость мышления, умение поддерживать разговор и дар убеждения.
2. Знание техник продаж и умение применять их по назначению.
Причем интеллектуальные и коммуникативные способности являются превалирующими. Ведь если они мало развиты, то, как ни старайся, продавец сможет только бессмысленно повторять для каждого клиента один и тот же текст. А вот имея хорошую базу, даже неопытного продавца можно обучить, и он будет демонстрировать действительно хорошие результаты работы.
Учим сами или нанимаем супер-продавца?
Из вышесказанного можно сделать вывод: если Вы хотите что-нибудь продать, найдите коммуникабельного человека, способного и желающего развиваться и обучаться. Есть также и второй вариант – найти настоящего опытного специалиста. Но не забывайте, что вряд ли такой продавец согласиться работать за 15 тысяч. Он себе цену знает, дешево себя не продаст. Но любое повышение заработной платы – это вложение. Необходимо понимать, окупится оно или нет. Любая розничная торговая точка пропускает через себя определенное количество покупателей. Как бы старался супер-продавец, увеличить это число достаточно сложно. А вот поработать на КПД он, без сомнения, сможет. Если процент продаж от общего числа посещений магазина вырастет, то почему бы не взять на работу такого асса. Но сам по себе продавец не сможет повысить поток клиентов и рано или поздно он достигнет потолка. Поэтому дальше КПД расти уже не будет. Приведем простой пример. Нам необходимо перенести шкаф из одного угла комнаты в другой. Мы, конечно же, можем пригласить для этого мастера спорта по тяжелой атлетике. Только есть ли в этом смысл, если эту работу могут проделать двое обычных крепких мужчин? Точно также и с продажами. Вместо одного супер-продавца можно принять на работу пару способных ребят, обучить их и выпустить в торговый зал. Результат получится приблизительно таким же. Конечно же, необходимо отталкиваться от специфики и объемов работы. Поэтому необходимо трезво оценивать способности продавцов и найти оптимальный вариант.
Как найти оптимальный вариант?
Какой вариант выбрать из выше предложенных – решение только за Вами и никем больше. Чтобы найти ту золотую середину, необходимо учитывать несколько факторов:
1. Функции, возложенные на продавца. Брендовые магазины уже имеют хорошую репутацию, и товар сам привлекает клиентов. А вот продавцы малознакомых магазинов вынуждены сами формировать у клиента мнение о магазине и немаловажную роль сыграет то, довольным ли уйдет покупатель из магазина, вернется ли в него снова.
2. Особенность товара. Компания может продавать широкий ассортимент конечных продуктов. Здесь задача продавца – сориентировать покупателя среди множества товаров. Пример может послужить магазин, предлагающий сотовые телефоны. Здесь особые навыки убеждения не так важны. Также компания может предлагать не только товар, но и технологии, услуги, работу персонала, как, например, компания по производству или установке пластиковых окон, шкафов-купе. Здесь задача продавцов гораздо сложнее. Необходимо представить в лучшем свете целую компанию, представить клиенту конкурентные преимущества. Необходимо сделать так, чтобы клиент из всего многообразия фирм-конкурентов выбрал именно Вашу.
3. Работа конкурентов. Современный рынок переполнен конкурирующими фирмами. Чем дальше, тем сложнее выделиться среди конкурентов. Но, наверное, каждый встречал продавца, который произвел на Вас приятное впечатление. И, возможно, в этом магазине чуть дороже, чем в магазине через дорогу, но сервис здесь лучше, а там нахамили, обсчитали, продали просроченный товар… В какой магазин Вы вернетесь? Конечно в тот, где сервис лучше. Это нужно брать на заметку. Примите на работу продавцов, которые будут выглядеть на фоне продавцов конкурентов лучше, и Вы приобретете важное конкурентное преимущество.
К выбору работника необходимо подходить ответственно в любой организации. Особенно это касается розничной торговли. Клиент, прежде всего, общается с продавцом, поэтому именно от него зависит, купит клиент товар или нет. Прием на работу продавца – это тоже вложение денег, так подумайте, правильно ли Вы вкладываете свои деньги. Принимая продавца на работу в Москве, убедитесь, что он не отпугнет Ваших клиентов, а наоборот будет привлекать их все больше.
